Евгений Куприй, менеджер по работе с ключевыми клиентами компании REHAU
…Если участок с хорошим видом, например на реку, или находится на возвышенности, то архитектор всегда предлагает использовать объемное, витражное остекление. Да и у самих заказчиков есть интерес . Это сейчас популярная тема.
Проблема 1. Не знаю исполнителя для реализации проекта
Вместе с частным домостроением, растет и рынок профессионалов, занимающихся созданием проектов. Архитекторы и дизайнеры интерьеров – это большой пласт целевой аудитории. И к ним нужен особый подход в продвижении. Однако не все оконные компании выделяют под него особое направление работы и бюджеты. В итоге многие архитекторы просто не знают о существовании компаний, готовых взяться за реализацию проектов по фасадному остеклению или созданию нестандартных конструкций.
Решение. Участвуйте в выставках
Для региональных компаний важно присутствовать на локальных площадках, где они могут встретиться с архитекторами, которым нужны исполнители на местах.
«На мероприятии нужно захватить внимание, – рассказывает Ольга Царькова, продукт-менеджер компании REHAU. В пример она приводит опыт компании-партнера «Де-Факто», которой REHAU помогала в создании стенда. По результатам оценки организаторов выставки «Строим дом» в Санкт-Петербурге он получил кубок, как один из лучших стендов.– Но не все архитекторы – частые гости строительных выставок. Приходится дополнительно привлекать их на тематические мероприятия, чтоб познакомить с нашими партнерами. Например, в рамках Siberian Building week 2021 мы были генеральным спонсором IV международного форума для дизайнеров и архитекторов».
Чтобы мероприятие посетили топовые фигуры архитектурного сообщества, приходится использовать более креативными идеями. Так, летом для участников выставки «Строим Дом» и членов «Гильдии строителей» REHAU проводила конференцию по малоэтажному строительству. Мероприятие традиционно проходило на теплоходе и помимо прогулки по Неве и презентации предполагало конкурсы и призы для архитекторов.
-
![zooming]( "Вебинар с Архипрофи на ГудВуд с Александром Кононенко Фотография предоставлена REHAU")
1 / 4Вебинар с Архипрофи на ГудВуд с Александром КононенкоФотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "Выставка Siberian building week, стенд компании АКТО, Новосибирск Фотография предоставлена REHAU")
2 / 4Выставка Siberian building week, стенд компании АКТО, НовосибирскФотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "ГласГо Нижний Новгород Фотография предоставлена REHAU")
3 / 4ГласГо Нижний НовгородФотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "Круглый стол с архитекторами, Сагалов Фотография предоставлена REHAU")
4 / 4Круглый стол с архитекторами, СагаловФотография предоставлена REHAU
Проблема 2. Не знаю, какое именно решение можно реализовать в моем проекте
«Насмотренность» – это ключевой ресурс архитекторов. Но черпая вдохновение в работах знаменитых коллег, сложно держать в фокусе все реальные решения, которые есть на рынке и у всех поставщиков. Тем более в уникальных проектах и решения чаще всего – это индивидуальные разработки под конкретный заказ. А часто в работе нужны более реальные по цене и исполнению варианты.
Решение. Грамотная и глубокая техническая поддержка
Просветительская функция часто ложится на плечи специалистов по продажам производственных компаний. Однако часто эти задачи решает системодатель: масштабно через рекламные кампании, точечно – через почти индивидуальную работу. «Мы проводим камерные мероприятия на 15-25 архитекторов в шоурумах. Там можно наглядно показать нашу продукцию и представить работы наших партнеров. Участникам нравится персональный подход, который позволяет получить не только конкретные ответы, но и расчет под свой проект», – рассказывает Ольга Царькова. Анализируя запросы архитекторов, эксперт обращает внимание на большой интерес к новинкам, которые помогают решать не локальные задачи остекления, а комплексные:
- обеспечить травмобезопсность – система защиты от выпадения для окон в пол SKYFORCE;
- объединить пространства – HST порталы, гармошки, другие типы открывания;
- организовать комфортное проветривание – вентиляционные клапаны.
Ольга Царькова, продукт менеджер REHAU
Обычный покупатель, не связанный со сферой строительства, хорошо реагирует на бренд REHAU. Он узнаваемый, хорошо раскрученный, подразумевает надежность и постобслуживание.
-
![zooming]( "Фотография предоставлена REHAU")
1 / 5Фотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "Фотография предоставлена REHAU")
2 / 5Фотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "Фотография предоставлена REHAU")
3 / 5Фотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "Фотография предоставлена REHAU")
4 / 5Фотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "Фотография предоставлена REHAU")
5 / 5Фотография предоставлена REHAU
Проблема 3. Не уверен, что исполнитель сможет реализовать мою идею
Проекты по широкоформатному остеклению пока не стали стандартной задачей для производителей окон. И не по всем вопросам реализации конкретного объекта исполнитель может предоставить исчерпывающую информацию как по техническим требованиям, так и по цене решения.
Делая опрос архитекторов о том, что их смущает в работе с подрядчиками по остеклению, мы получили такой список проблем:
- задумка архитектора «зарезается» – «так невозможно сделать»;
- идея упрощается и теряет уникальность – «можно сделать только так»;
- по ходу проекта цена меняется несколько раз на протяжении проекта – «мы это не предусмотрели».
Константин Балин, архитектор, руководитель Архитектурного Бюро Балина
…Обычно про технологии узнаем в интернете. Смотрим брошюры, каталоги. Обращаем внимание на объекты и какие решения использовали на них.
Решение. Обучение сотрудников.
Прежде всего, компаниям-партнерам важно расширять компетенции своих сотрудников сферы продаж и технических специалистов. «В 2021 году темой продуктовых семинаров для партнеров стали широкоформатные системы на базе конструкций HST GENEO, INTELIO Slide, PANORAMA-Swing Design, EURO-Design Slide, – рассказывает Евгений Куприй, менеджер по работе с ключевыми клиентами компании REHAU. - Несмотря на то, что мы постоянно предоставляем все необходимые брошюры и каталоги, по результатам встреч становится ясно, что у специалистов остается много вопросов. Поэтому мы на встречах уделяем время практическим темам: специфике использования, сфере применения, техническим нюансам продуктов. Для широкоформатного остекления с особым внимание мы разбирали вопросы беспорогового исполнения; средств, за счёт которых обеспечивается лёгкость и надёжность эксплуатации, а также максимально возможных габаритов (например, HST GENEO позволяет закрывать проём длиной 10 м и высотой 2,8 м)».
Проблема 4. Не знаю, с помощью каких решений лучше реализовать мою задумку
Бюджет заказчика – это главный ориентир для архитектора. Пока у него нет представления о цене и о критериях, оказывающих влияние, ему сложно оценить, в какой из проектов можно включать, например, раздвижные системы или фасадное остекление.
Константин Балин, архитектор, руководитель Архитектурного Бюро Балина
..Все равно мы ста процентах случаев консультируемся с другими специалистами, прежде чем что-то проектировать. Мы не отходим от реальности. Мы смотрим, какие компании, которые занимаются окнами, смотрим, какие они реализовывали объекты, у кого, какие были сложности.
Решение. Рассказывать о реализованных проектах
В этом вопросе сложно обойтись без планомерной работы по описанию референс-объектов. Они могут быть выполнены в виде каталогов или фото- и видеоотчетов. Последние можно размещать на сайте компании и в соцсетях (в том числе наиболее востребованных у архитекторов и дизайнеров Instagram и Pinterest). Главное, чтобы формат позволял архитектору оценить связь между особенностями проекта и решением, которое было выбрано, а также его стоимости.
Не менее важно опираться на бренд и привлекать архитекторов и дизайнеров, которые работают с компанией, на партнерские мероприятия системодателя.
«Чему научил нас локдаун, так это онлайн-формату мероприятий. В 2021 году их была масса, на разных площадках, одна из них ARCHIPROFI.RU, – рассказывает Евгений Куприй, и приводит в пример последнее из мероприятий, тема которого «Бюджетирование остекления загородного дома». – Мы рассмотрели конкретные проекты и с их создателем, Константином Балиным. Проговорили, какие решения и почему были применены, что можно было бы усовершенствовать, какие есть для этого инструменты в продуктовом портфеле REHAU и какие выгоду и пользу получили жильцы. А на другом мероприятии мы затронули уже специфику остекления в деревянных домах. И вместе с партнерами из компаний AGC, Roto и дизайнером интерьера Александром Кононенко подробно исследовали вопрос ограничений, которые возникают в подобных проектах и какие решения позволяют их обойти».
Константин Балин, архитектор, руководитель Архитектурного Бюро Балина
...Вопрос, кто и как заказчику преподнесёт идею витража или «раздвижки». Многое зависит от аргумента. Он может заставить отказаться от идеи или, наоборот, принять решение в пользу более дорогого продукта.
Архитектор – это связующее звено между заказчиком с одной стороны и производителем компонентов и готового окна – с другой. И от того, насколько ответственно и вовлечено действуют системодатель и оконная компания, зависит какую роль возьмет на себя архитектор. Будет он катализатором, стимулирующим новые заказы, или балластом, тормозящим продвижение.
-
![zooming]( "Фотография предоставлена REHAU")
1 / 4Фотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "Фотография предоставлена REHAU")
2 / 4Фотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "Фотография предоставлена REHAU")
3 / 4Фотография предоставлена REHAU
-
![zooming]( "Фотография предоставлена REHAU")
4 / 4Фотография предоставлена REHAU
