Размещено на портале Архи.ру (www.archi.ru)

07.12.2021

Четыре проблемы из-за которых дизайнеры боятся работать с уникальными проектами по остеклению.
Как их решить – расказывают эксперты REHAU

Мастерская:
REHAU

Уникальные нестандартные решения остекление – это мечта архитектора и заказчика,- выяснили эксперты REHAU, проведя за 2021 год множество онлайн и офлайн встреч. Главный вывод: нестандартное остекление может решить задачи по трансформации пространства и выделить объект в разряд уникальных, но существует ряд ограничений, которые мешают архитекторам  воплощать подобные проекты на практике. Мы выбрали четыре наиболее важных  проблемы и решили разобраться, как их преодолевать оконным компаниям, которые заинтересованы в росте сегмента широкоформатного остекления.


 
Евгений Куприй, менеджер по работе с ключевыми клиентами компании REHAU
…Если участок с хорошим видом, например на реку, или находится на возвышенности, то архитектор всегда предлагает использовать объемное, витражное остекление. Да и у самих заказчиков есть интерес . Это сейчас популярная тема.




Проблема 1. Не знаю исполнителя для реализации проекта 

Вместе с частным домостроением, растет и рынок профессионалов, занимающихся созданием проектов. Архитекторы и дизайнеры интерьеров – это большой пласт целевой аудитории. И к ним нужен особый подход в продвижении. Однако не все оконные компании выделяют под него особое направление работы и бюджеты. В итоге многие архитекторы просто не знают о существовании компаний, готовых взяться за реализацию проектов по фасадному остеклению или созданию нестандартных конструкций. 

Решение. Участвуйте  в  выставках

Для региональных компаний важно присутствовать на локальных площадках, где они могут встретиться с архитекторами, которым нужны исполнители на местах.

 «На мероприятии нужно захватить внимание, – рассказывает Ольга Царькова, продукт-менеджер компании REHAU. В пример  она приводит  опыт компании-партнера  «Де-Факто», которой REHAU  помогала в создании стенда. По результатам оценки организаторов  выставки «Строим дом» в Санкт-Петербурге он получил кубок, как один из лучших стендов.– Но не все архитекторы – частые гости строительных выставок.  Приходится  дополнительно привлекать их на тематические мероприятия, чтоб познакомить с нашими партнерами. Например, в рамках Siberian Building week 2021 мы были генеральным спонсором IV международного форума для дизайнеров и архитекторов». 

Чтобы  мероприятие посетили  топовые  фигуры архитектурного сообщества, приходится использовать более креативными идеями. Так, летом для участников выставки «Строим Дом» и членов «Гильдии строителей» REHAU проводила   конференцию по малоэтажному строительству. Мероприятие традиционно проходило  на теплоходе и помимо прогулки по Неве и  презентации предполагало конкурсы и призы для  архитекторов.
 
Вебинар с Архипрофи на ГудВуд с Александром Кононенко Фотография предоставлена REHAU
Вебинар с Архипрофи на ГудВуд с Александром Кононенко
Фотография предоставлена REHAU
Выставка Siberian building week, стенд компании АКТО, Новосибирск Фотография предоставлена REHAU
Выставка Siberian building week, стенд компании АКТО, Новосибирск
Фотография предоставлена REHAU
ГласГо Нижний Новгород Фотография предоставлена REHAU
ГласГо Нижний Новгород
Фотография предоставлена REHAU
Круглый стол с архитекторами, Сагалов Фотография предоставлена REHAU
Круглый стол с архитекторами, Сагалов
Фотография предоставлена REHAU

Проблема 2. Не знаю, какое  именно решение можно реализовать в моем проекте

«Насмотренность» – это ключевой ресурс архитекторов. Но черпая вдохновение в работах знаменитых коллег,  сложно держать в фокусе все реальные решения, которые есть на рынке и у всех поставщиков. Тем более в уникальных проектах и решения  чаще всего – это индивидуальные разработки под конкретный заказ. А часто в работе нужны более реальные по цене и исполнению варианты.
 
Решение.  Грамотная и глубокая техническая поддержка 


Просветительская  функция часто ложится на плечи  специалистов по продажам   производственных компаний. Однако  часто эти задачи решает системодатель: масштабно через рекламные кампании, точечно – через почти индивидуальную работу.  «Мы проводим камерные  мероприятия на 15-25 архитекторов в шоурумах. Там можно наглядно показать нашу продукцию и представить работы наших партнеров. Участникам нравится персональный подход, который позволяет получить  не только  конкретные ответы, но и расчет под свой проект», – рассказывает Ольга Царькова.  Анализируя запросы архитекторов,  эксперт обращает внимание на большой интерес к новинкам,  которые помогают решать не локальные  задачи остекления, а комплексные: 
  • обеспечить травмобезопсность – система защиты от выпадения для окон в пол SKYFORCE;
  • объединить  пространства – HST порталы, гармошки, другие типы открывания;
  • организовать  комфортное проветривание – вентиляционные клапаны.
 
 
Ольга Царькова, продукт менеджер REHAU
Обычный покупатель, не связанный со сферой строительства, хорошо реагирует на бренд REHAU. Он узнаваемый, хорошо раскрученный, подразумевает надежность и постобслуживание.

 
 Фотография предоставлена REHAU
Фотография предоставлена REHAU
 Фотография предоставлена REHAU
Фотография предоставлена REHAU
 Фотография предоставлена REHAU
Фотография предоставлена REHAU
 Фотография предоставлена REHAU
Фотография предоставлена REHAU
 Фотография предоставлена REHAU
Фотография предоставлена REHAU

 Проблема 3. Не уверен, что исполнитель сможет реализовать мою идею

Проекты по широкоформатному остеклению пока не стали стандартной задачей для производителей окон. И не по всем вопросам реализации конкретного объекта исполнитель может предоставить исчерпывающую информацию как по техническим требованиям, так и по цене решения. 

Делая опрос архитекторов о том, что их смущает в работе с подрядчиками по остеклению, мы получили  такой список проблем:
  • задумка архитектора «зарезается» –  «так невозможно сделать»;
  • идея упрощается и теряет уникальность – «можно сделать только так»;
  • по ходу проекта цена меняется несколько раз на протяжении проекта – «мы это не предусмотрели».
Как результат, у архитектора пропадает доверие к подрядчику  и ему проще  не предлагать высокомаржинальные продукты клиентам или даже отговаривать их. 

 
Константин Балин, архитектор, руководитель Архитектурного Бюро Балина
…Обычно про технологии узнаем в интернете. Смотрим брошюры, каталоги. Обращаем внимание на объекты и какие решения использовали на них.


 



Решение. Обучение сотрудников.


Прежде всего, компаниям-партнерам важно расширять компетенции  своих сотрудников сферы продаж и технических специалистов. «В 2021 году  темой продуктовых семинаров для партнеров стали широкоформатные системы на базе конструкций HST GENEO, INTELIO Slide, PANORAMA-Swing Design, EURO-Design Slide, – рассказывает Евгений Куприй, менеджер по работе с ключевыми клиентами компании REHAU. -  Несмотря на то, что  мы постоянно предоставляем все необходимые брошюры и каталоги,  по результатам встреч становится ясно, что у специалистов остается много вопросов. Поэтому мы на встречах уделяем время практическим темам: специфике использования, сфере применения, техническим нюансам продуктов. Для широкоформатного остекления  с особым внимание мы разбирали вопросы беспорогового исполнения; средств, за счёт которых обеспечивается лёгкость и надёжность эксплуатации, а также максимально возможных габаритов (например, HST GENEO позволяет закрывать проём длиной 10 м и высотой 2,8 м)».
 
Проблема 4. Не знаю,  с помощью каких решений лучше реализовать мою задумку
 
Бюджет заказчика – это главный ориентир для архитектора.  Пока у него нет  представления о цене и о критериях, оказывающих влияние, ему сложно оценить,  в какой из проектов можно включать, например, раздвижные системы или фасадное остекление. 


 
Константин Балин, архитектор, руководитель Архитектурного Бюро Балина
..Все равно мы ста процентах случаев консультируемся с другими специалистами, прежде чем что-то проектировать. Мы не отходим от реальности. Мы смотрим, какие компании, которые занимаются окнами, смотрим, какие они реализовывали объекты, у кого, какие были сложности.



Решение. Рассказывать о реализованных проектах

В этом вопросе сложно обойтись без планомерной работы по  описанию референс-объектов. Они могут быть выполнены в виде каталогов или фото- и видеоотчетов. Последние можно размещать  на сайте компании и  в соцсетях (в том числе наиболее востребованных у архитекторов и дизайнеров Instagram и  Pinterest). Главное, чтобы формат позволял архитектору оценить связь между особенностями проекта и решением, которое было выбрано, а также его стоимости.

Не менее важно опираться на бренд  и привлекать  архитекторов и дизайнеров, которые работают с компанией, на партнерские мероприятия системодателя.
 «Чему научил нас локдаун, так это онлайн-формату мероприятий. В  2021 году их была масса, на разных площадках, одна из них ARCHIPROFI.RU, – рассказывает Евгений Куприй, и приводит в пример  последнее из мероприятий, тема которого «Бюджетирование остекления загородного дома». – Мы рассмотрели конкретные проекты и с их создателем, Константином Балиным. Проговорили, какие решения и почему были применены, что можно было бы усовершенствовать, какие есть для этого инструменты в продуктовом портфеле REHAU и какие выгоду и пользу получили жильцы. А на другом мероприятии мы затронули уже специфику остекления в деревянных домах. И вместе с партнерами из компаний AGC, Roto и дизайнером интерьера Александром Кононенко  подробно исследовали вопрос  ограничений, которые возникают в подобных проектах и какие решения позволяют их обойти». 

 
Константин Балин, архитектор, руководитель Архитектурного Бюро Балина
...Вопрос, кто и как заказчику преподнесёт идею витража или «раздвижки». Многое зависит от аргумента. Он может заставить отказаться от идеи или, наоборот, принять решение в пользу более дорогого продукта.


 
Архитектор – это  связующее звено  между заказчиком  с одной стороны и производителем компонентов и готового окна – с другой.  И от того, насколько ответственно и вовлечено действуют системодатель и оконная компания, зависит какую роль возьмет на себя архитектор. Будет он катализатором, стимулирующим новые заказы, или балластом, тормозящим продвижение.
 
 Фотография предоставлена REHAU
Фотография предоставлена REHAU
 Фотография предоставлена REHAU
Фотография предоставлена REHAU
 Фотография предоставлена REHAU
Фотография предоставлена REHAU
 Фотография предоставлена REHAU
Фотография предоставлена REHAU